Comment faire face à l’impossibilité de visiter les clients à cause de la pandémie ?

Commercial lisant un mail sur son téléphone

La crise sanitaire de 2020 remet en cause les habitudes, dont l’une d’entre elles consiste à visiter régulièrement la clientèle pour réussir le développement commercial.

La crise du Covid-19, privera pour quelques temps les équipes commerciales de toutes visites sur site, ceci par mesures de sécurité.

Dans ce contexte, quelle attitude adopter ? Doit-on continuer à prospecter ?

Le chef d’entreprise doit faire face. Il doit mobiliser ses équipes pour que chaque salarié joue pleinement son rôle dans la relance des activités de l’entreprise.

Pour beaucoup de sociétés, c’est déjà une question de survie. Les trésoreries sont tendues, et il devient urgent de faire face collectivement à cette dépression.

Toutes les ressources et toutes les bonnes idées sont orientées vers le même objectif : organiser et sécuriser le travail des salariés. Il faut au plus vite assurer une remise en route efficace et génératrice de revenues pour couvrir les frais de la structure. La pérennité de l’entreprise en dépend, dans un contexte où l’ensemble des marchés classiques se contractent. Des ressources externes existent et peuvent être mobilisées. D’abord, pour former les équipes à l’utilisation de bons outils (les formations sont subventionnées par l’Etat pendant la crise sanitaire du covid-19).

Ensuite, pour intégrer les nouvelles solutions numériques et ainsi mettre les équipes dans les meilleures dispositions de réussite.

Quelles sont les outils et les pratiques à disposition pour poursuivre le développement commercial quand les clients refusent les visites commerciales ?

Restez au contact de vos clients

Le téléphone : votre principal allié

Il est impératif de garder le contact avec vos clients. Investissez dans les appels téléphoniques pour prendre des nouvelles et créer du lien avec votre client. Vous pourrez ainsi sonder votre marché, connaître les contraintes et les difficultés rencontrées par votre clientèle.

Comme à votre habitude, soyez d’abord à l’écoute. Bon nombre de dirigeants ou d’acheteurs ont besoin de partager leurs angoisses et de trouver un peu de réconfort. Votre bienveillance vous servira, et votre client saura s’en souvenir.

On reprend les bonnes habitudes de travail. Identifiez de nouvelles cibles, requalifiez votre fichier de prospection, et relancez vos appels sortant afin de proposer vos produits. 48% des prospects achètent à la suite d’un appel téléphonique. 5 appels sont nécessaires pour conclure une vente. Cette technique est difficile et demande de la persévérance. Mais à l’heure du bilan, il se pourrait bien que cette méthode affiche de beaux résultats.

L’emailing : continuez à promouvoir vos produits auprès de votre liste de contacts.

Ne laissez pas dormir vos listes de contacts email et continuez à mettre en avant vos produits, avec des actions promotionnelles bien construites. Vos clients ne vous reprocheront pas de leur faire part de bonnes affaires, et saisiront l’opportunité de vous passer une commande si le produit correspond à un besoin identifié.

Les outils d’emailing disponibles sont nombreux, et nous citerons quelques pistes pour vous aiguiller:

  1. Mailchimp
  2. Send in Blue
  3. Sarbacane
  4. eTarget
  5. GetResponse
  6. Mailjet
  7. SendPulse
  8. Aweber

L’email personnalisé

En matière de prospections, les emails à froids nécessitent des scenarii écris à l’avance afin d’assurer des relances logiques, cohérentes et toutes aussi accrocheuses. Il existe plusieurs outils sur le marché qui permettent d’automatiser ce travail, notre préférence ira vers Datananas. La difficulté principale de cet exercice étant de trouver des cibles qui correspondent à votre client idéal.

En parallèle, lorsqu’il s’agit d’entretenir une relation régulière avec votre client, votre boite email habituelle fera l’affaire.

Attention, prenez garde au temps passé à la rédaction de courriels personnalisés ; ce travail peut vite s’avérer chronophage même s’il est souvent indispensable. Tout est question de dosage.

La conférence téléphonique avec votre client

Parfois, notamment pour les produits complexes, il est nécessaire de provoquer une réunion avec des spécialistes avant-ventes ou après-ventes, des techniciens, etc... , afin de trouver la solution pour véritablement répondre aux besoins du client. Vous animerez la réunion pour que chaque intervenant apporte la meilleure réponse possible à votre interlocuteur.

Evidemment, au préalable, vous aurez pris le soin de préparer ce rendez-vous et de briefer les équipes sur le sujet à traiter. Un seul but : apporter le bon message, donner la bonne information. En faisant intervenir des experts métiers, vous rassurez le client avec une qualité d’information crédible et sûrement supérieure à ce que vous auriez apporté seul. Le client se conforte dans l’idée qu’il a affaire à une équipe, et peut se projeter, en confiance, sur l’utilisation de vos produits et services.

Partagez des connaissances

Les Webinars ont le vent en poupe

Quand on ne peut plus se déplacer pour visiter les clients, les nouvelles technologies vous offrent des opportunités pour faire venir les clients à vous.

Les Webinars connaissent un engouement exponentiel en ce début d’année 2020. C’est l’occasion de créer un rendez-vous, en utilisant des outils de visio-conférence collaboratifs afin de dérouler une présentation ou d’animer une formation sur un produit, ou encore de faire le point sur des sujets d’actualité, qui au final mettront vos services dans la lumière.

Listons quelques acteurs des visio-conférences collaboratives :

  1. Zoom
  2. Google Meet
  3. Microsoft Teams + Skype
  4. Facebook Workplace
  5. Slack
  6. WhatsApp, Livestorm, Signal, Telegram ?
  7. Mitel
  8. Cisco Webex meeting

 

Attention ! Il s’agit là d’un vrai exercice de style, qui demande de la préparation, tant sur le fond que sur la forme, et de l’entrainement pour dérouler une bonne présentation. S’entrainer à utiliser les fonctionnalités de l’outil de visio-conférence retenu et s’entrainer à poser sa voix sur l’enchainement des slides de présentations sera nécessaire.

Certes, ce temps de partage de connaissance demande un investissement en temps. Le retour sur investissement sera à la hauteur de l’expertise que vous apporterez à vos auditeurs. Quoiqu’il en soit, c’est l’opportunité de faire passer les bons messages et de démontrer les bénéfices clients de vos produits. Vous avez déjà fait un pas vers la vente.

Les réseaux sociaux : une autre manière de partager massivement de l’information

Facebook et LinkedIn restent les réseaux sociaux les plus utilisés qui génèrent le plus d’interactions dans le commerce B2B. La qualité de vos posts, la qualité des images, des vidéos diffusées détermineront le nombre de vue et d’interactions de votre publication.

Actualité de l’entreprise, expertise métier, témoignage client, publi-reportage, tout est bon pour garder le contact avec votre client et se rappeler à son bon souvenir.

Envoyez des offres commerciales pour conclure plus rapidement

L’offre commerciale numérique pour conclure la vente

L’offre commerciale papier c’est bien, mais elle est devenue à peu près aussi dépassée que le stylo.

Les acheteurs, les décideurs ont de moins en moins de temps à consacrer aux commerciaux itinérants. Les emplois du temps surchargés, les déplacements, conduisent les managers à prendre des décisions rapides de n’importe quel lieu. Et quand le coronavirus s’invite pour ajouter de la difficulté et nuire à l’organisation « des rendez-vous physique », il faut trouver des solutions pour être le fournisseur qui sera retenu, et ne pas rester sur la touche.

L’offre numérique rentre alors en scène.

Le premier avantage est que votre client pourra lire la proposition commerciale directement sur son navigateur web pourvu qu’il ait une connexion internet.

Pour capter l’attention de votre client, il sera nécessaire de faire appel à ses émotions. L’offre numérique peut alors jouer pleinement son rôle. Elle va vous permettre d’illustrer vos principaux arguments par des images bien choisies, ou par de la vidéo.

Si l’argumentation est très importante, les images et les vidéos que vous intégrez le sont tout autant, sinon plus.

L’image et la vidéo parlent directement à notre inconscient. C’est lui qui décide, et notre raison ne fera ensuite que trouver des justifications à son choix.

Vous devez guider le lecteur en usant d’une structure professionnelle. Vous l’accompagnez vers un état émotionnel qui lui donne envie et qui le rassure.

Essayez de publier une petite annonce en ligne sans utiliser une belle image. La sanction sera immédiate : personne ne lira votre annonce. Publiez un post sur Facebook ou LinkedIn sans un visuel ou une vidéo, et l'engagement sera bien moins important.

Pour vos offres commerciales, c’est la même chose. La puissance de proposeo.com est de vous permettre d’intégrer des images, des vidéos, des boutons, des liens hypertextes, le tout dans des cartes prédéfinies afin de bénéficier d’une présentation utilisable immédiatement.

Terminez vos offres par un appel à l’action

Sur une offre papier, ce sera la bonne veille formule consistant à rappeler les Prénoms, Noms et Qualité du signataire, suivi de votre signature manuscrite et du cachet de votre société.

L’offre numérique intègre un appel à l’action et accélère le processus de décision. Des boutons « Télécharger le PDF », « Accepter » ou « Refuser » incitent le client à se décider.

S’il accepte, il pourra signer électroniquement l’offre commerciale. Il donnera alors au document une valeur contractuelle. L’apposition d’une signature électronique sur un document lui confère une force probante supérieure à la signature manuscrite devant la juridiction compétente. Comme pour toute offre commerciale, vous n’oublierez pas d’ajouter vos conditions générales de ventes afin qu’elles puissent s’appliquer en cas de litige. Par ailleurs, vous garderez à l’esprit que vous avez une obligation de conseils dans le cadre de la vente de produits ou de services.

Si cet article vous a plu, n’hésitez pas à nous le dire en nous laissant un commentaire ou un « like» sur les réseaux sociaux, et à partager ces pistes de réflexion avec vos équipes. N’oubliez jamais que les équipes « championnes du Monde » sont avant tout des équipes où le collectif, la bienveillance et le partage ont créé les conditions d’une réussite commune.

 

L’équipe Proposeo

 

En Bref

  • Restez au contact de vos clients actuels et montrez votre intérêt pour eux.

    • Utilisez les outils de communication à distance : le téléphone, la visio-conférence ou encore l'emailing.
  • Partagez vos connaissances dans votre domaine d'expertise.

    • Organisez des Webminars pour renseigner et aiguiller vos futurs clients.
    • Mettez à profit les réseaux sociaux pour diffuser vos partages.
  • Envoyez des offres commerciales signables en ligne.

  • Terminez vos offres commerciales par un appel à l'action pour provoquer le premier pas chez votre client.